胡震生：从“板爷”到IBM金牌销售

胡震生，前IBM电信行业资深客户经理，主要负责硬件的销售。曾创下新员工获全球嘉奖最快纪录。现辞职创业任某网站总经理。根据亲身经历出版的《做单》一书成为职场畅销小说。

　　左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要比竞争对手深。在竞争激烈的销售领域，胡震生总结出这样的心得。



　　从蹬板车给外企客户送电脑的“板爷”，到试用期一结束便获得嘉奖躺在夏威夷海滩上晒太阳的外企员工；从一个底层技术员到“单单不败”的金牌销售，七年间，他迅速完成了职业资本的原始积累。胡震生，这名前IBM金牌销售，因为出版新书《做单》又成为时下职场小说畅销书作者。

　　胡震生说，作为一部真实的展示徽章和伤疤的商战职场小说，写的是“赤裸裸的真实”，其中99%的桥段是他的亲历。一位IBM员工看了后说，书中除了男主角的感情故事是虚构的，其余的基本是现实商战中真实发生着的。

　　“做”简历跳进知名外企

　　在相交十余年的朋友张先生眼中，职场上的胡震生是个传奇。而在十年前，胡震生不过是个从小城市出来的北漂一族，连IT公司的门朝哪开都找不到。

　　胡震生出生于1976年，从秦皇岛燕京大学会计系大专毕业后，在秦皇岛税务局做了三个月电子报税员，就辞掉了这份月收入800元的工作，带着600元去了北京。在此之前，胡震生只去过三个城市——朝阳、大连、秦皇岛，连火车也没坐过。

　　刚到北京的头份工作，是在中关村一家电脑公司给电脑拧螺丝，但因为上班路途太远，不到5天公司就把他给开了。此后整整一个月，完全没有收入来源，后来他进了国贸中心附近一家修理电脑和复印机的公司，其中一部分工作就是给客户送电脑。

　　虽然这份工作月入1500元，对当时的胡震生来说已属不错，但常常出入高档写字楼给外企客户提供上门服务，让他有了新的理想——希望有一天也能去写字楼上班，而不是在街头蹬板车送电脑。

　　一个偶然的机会，胡震生找到了敲开IT公司大门的办法——在北京国展每月有两次全国性的招聘，招聘方基本都是IT业大公司。能去IT公司做技术员是当时胡震生的梦想，但只有两年大专教育经历的他，只会简单地给电脑杀杀病毒，要想进去连面试的机会都难。

　　不过，很快胡震生便在一家IT民企上班了。他按招聘要求炮制了一份假简历，虽然只有半年工作经历，也照写两年，还瞎编了个工作单位，所幸对方并未去核实他的简历，面试时的技术测试也很简单。当时，胡震生只问了对方一个问题：你们的办公室是在写字楼里面吗？

　　新工作虽然只是当一个网管，账面月薪不过1500元，但由于身兼电脑采购员，因此每月能多个六七千元的回扣，收入加起来也相当于公司副总级别了。物质上的丰收并没有让胡震生满足，看着公司的副总们开会去的是新加坡，住的是五星饭店，而自己只能买点电子产品玩玩，这让他想提升自己。

　　当时公司有一个思科工程师技术培训，虽然没有资格参加，但他想方设法找机会“偷学”，并在学成后马上辞职，然后以思科工程师的身份，编撰出“两年思科工作经验”，应聘进入香港上市公司中联。

　　英语水平很差，他白天假装看得懂英文教材，晚上一回家便翻字典，学会了怎么使用Unix，并硬着头皮被老板推介去给客户做使用培训。工作七个月后，看着许多离职的同事去了IBM，胡震生又开始寻思了。当时能够去IBM的途径有两个，一是如果够资历直接跳槽，另一个办法是先去一个小外企，再想办法过去。胡震生选择了后者，去了一家法国在华公司布尔，并在第二天就把简历投到了IBM，在简历上说自己在布尔工作了一年。三个月后，胡震生终于成为了IBM的一名销售。

　　钻戒与刀子

　　2001年2月加入IBM后，试用期间，胡震生把Unix的7本英文教材中的3本翻译成了中文，当时市面上还没有IBM Unix的中文操作教材，这让他赢得了公司高层的称赞，试用期刚结束他就获得了全球优秀员工奖，奖品是去夏威夷度假。

　　然而，知名外企的销售并非那么好做，最初的一年胡震生甚至面临被开除的局面。因为没有销售工作经验，他当时完全不懂得怎么去将一个客户公司的老总请过来开会，也不懂得怎么将一个产品成功卖掉。

　　上司非常失望，要求他每天上班坐在自己的办公室附近给客户打电话，批评他讲话水平太差。为了改进业务，胡震生索性睡在办公室，每天仔细观察当年IBM最年轻的全球副总裁叶成辉的工作习惯；为了向同事取经，他把每个月8000多的工资全部用来请大家吃喝玩乐。

　　在老同事王丰眼里，胡震生思维活跃，对新生事物的接受力很强，脾气急躁的他做事讲究效率。胡的进步也是非常神速，经历了最初的不如意后，随后三年里，胡震生创下了三年不丢单的“传奇”，连续多年完成300%以上的业绩。

　　在胡震生的销售心经里，还有一个“钻戒与刀子”理论。王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘说还没有想好，当告别王子回家路上被强盗用刀子胁迫时，灰姑娘无奈的只得就范。刀子没有捅到身上，却得到了灰姑娘，钻戒就放在手里，却没有得到她。胡震生把这总结为：竞争的时候，左手要拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要比竞争对手深。

　　“以前做事不成功是因为没有掌握方法，掌握方法后做任何事情都会成功。”2007年，因为觉得不适合做职业经理人，更适合创业，胡震生带着这样的信念下海了。他现在是一家网站的总经理，正在筹建新一代WEB3.0网站。

　　如今早已跳出销售“做单”江湖的胡震生，谈到不久前知名外企的“贿赂门”事件，给出了这样一组他的观察数据：“外企男销售去夜总会的比例是99.9%，****的比例不低于70%；女销售去夜总会的比例是30%－50%，其中参与性交易帮客户找小姐的比例不低于50%”。

　　因为他的特殊身份，外界认为他的书中MBI公司其实就是IBM，书中许多人物、故事情节都被对号入座，由此也在圈中引起颇多争议。据说，书中被影射到的相关人士曾经致电出版社，质疑此书对个人隐私及商业机密的侵害，但都不了了之。

　　有人质疑他借IBM炒作自己的新书，他回应：“我写书的目标是卖掉它，所以我考虑的只有书怎样可以卖得最多。但有一个标准，不可以伤害到具体的人。我没有伤害到具体的人，至于对IBM的影响以及其他因素，我没有考虑。”

　　“单单不败”的他，这次也在出书上收益不匪。首印20万册，版税10％以上，创下了新作者的版税纪录。“他最强大的地方是，总能把自己卖出最高价。”此次图书策划团队成员、北京魔铁图书有限公司的毛闽峰这样评价胡震生。

　　不过，对于具体数目胡震生表示不便透露。通常来说新作者版税在两到三万元，但他说有出版社开出50万元的高价都没有拿到此书的出版权。

　　毛闽峰说，最终五洲传播出版社开出了一个“耸人听闻的高价”拿下了这本书。为了卖出个高价，胡震生特地将各大有意向的出版社老总同时约来商谈，造成多家出版社争相抢夺的“竞标”场面。





因为作者的特殊身份，《做单》一上市便引来诸多争议，并质疑详尽披露的商业操作手法及相关内幕有违职业道德，据说书中相关被影射到的个人曾致电出版社，质疑对个人隐私及商业机密的侵害，但都不了了之。

　　金牌销售的独门道　敲门砖的“金钥匙”

　　“IBM的销售要求五年工作经验，我就写我有五年Unix工作经验；要求英语流利，我就写会流利英语……”胡震生丝毫不掩饰自己编造简历实现跨级跳的做法，“从来没有人纠结过我的学历，他们看中的都是我的能力”。
在书中，主人公谢正就是如此向女友的弟弟教授“如何写简历的”——完全按照对方的招聘要求来编写自己的简历，先取得面试的机会。这种很具争议性的做法，胡震生后来还用过多次，中联要求本科学历，他就将毕业证书上的“二”改成了“四”，显示具有四年的大学教育经历。

　　不要平级跳槽

　　数年间换过多个东家的胡震生，谈到跳槽体验说，无论这家公司多么不好，多么不想干，都不要平级跳槽，而要跨越式跳。只有这样，才知道自己的短板在哪里。如果是平级跳，永远都不知道自己缺什么。比如说，去下一家公司应聘失败，可能就要反省下自己缺什么。一定要有意义地跳槽，否则就是逃避。

　　跟着高手贴身偷师

　　快速成为陌生领域专家的最好办法，就是先找到顶尖高手，然后贴身模仿，同时参照书里的理论，相互验证。书中人物Dennis正是以IBM当年最年轻的全球副总裁叶成辉为原型，现实生活中，胡震生为了向叶成辉学习，一度每天睡在办公室，观察并琢磨他的工作习惯。

　　电梯间里堵老板

　　一般的员工都比较“惧怕”与老板碰面，其实主动制造同上司、客户的偶遇、摩擦，以快速建立关系，这是对销售的第一大考验。胡震生新到公司上班时，曾经用了几天时间在电梯间堵人——造成与公司高层不期而遇的假象，迅速混了个脸熟。说到和客户打交道，他讲了第一次去拜访大客户的故事。当时，公司里负责这个客户的有20来个销售，“人海战术”让客户看见销售就烦。他带了便宜的小钱包作为礼物上门，因为是新人，大家要给个面子。每人发一个，发到处长时，处长把盒子打开却是空的，就他没有。处长问，为什么没有钱包？他说“对不起，我忘装了”。虽然犯了一个低级错误，可那次以后他再去，处长就叫他“钱包胡”了。

　　左手拿钻戒右手握刀子

　　左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要比竞争对手深。钻戒就是满足对方需求的因素，而刀子就是伤害对方需求的因素。简单来说就是威逼利诱，达成目标。

这的确是一个聪明的人。